Premier distributeur français de lentilles de contact et fabricant de sa propre marque, notre client est une pépite française du secteur de l’optique. Après plusieurs années de croissance, les résultats de l’entreprise stagnent voire diminuent. Avec des visiteurs médicaux et des Directeurs Régionaux de plus de 15 ans d'ancienneté, une routine s’est installée et a entraîné peu à peu une baisse de la performance. La Direction Générale a alors décidé de redynamiser l’équipe commerciale en misant sur le recrutement et l’intégration de nouvelles méthodes de travail.

• Accompagner la Direction commerciale dans la définition de sa nouvelle stratégie et la réalisation d’un plan d’actions commerciales : recrutement, transformation des processus de vente

• Développer une nouvelle culture commerciale et faire adhérer au changement

• Cadrage avec la Direction commerciale, ateliers de travail avec l’équipe en place de visiteurs médicaux et Directeurs Régionaux

• Construction d’un parcours de formation pour les visiteurs médicaux avec des scénarios interactifs de vente et la mise à disposition d’une boîte à outils composée de scripts, témoignages clients, prospectus produits

• Construction d’un parcours de formation pour les Directeurs régionaux sur le management d’équipes et la maîtrise des règles éthiques et réglementaires du secteur

• Révision du système de rémunération avec la mise en place de primes personnalisées en fonction du secteur géographique

• Participation au recrutement de 10 visiteurs médicaux et de 4 Directeurs Régionaux

• Animation de plusieurs sessions de formations, accompagnement des équipes à la transition et suivi des indicateurs de performance

• Création d’une boîte à outils pour que les équipes aient accès en permanence à l’ensemble des supports et des connaissances pour aborder avec confiance les clients dans une démarche de vente active

• Mise en place d’une nouvelle culture de travail avec un management par objectifs et un système de rémunération personnalisé

• Augmentation des chiffres de ventes : les visiteurs médicaux recrutés sont autonomes et opérationnels en moins de 3 mois avec des chiffres de ventes alignés aux objectifs, les “anciens” visiteurs médicaux sont acteurs du changement avec un rôle d’ambassadeur ce qui a redynamisé leurs activités